こんにちは。税理士法人エイコーの安原です。

原材料費が高騰しており、粗利益を維持するのが大変困難になっています。

そこで販売数量を増やそうと必死で努力されている中小企業経営者様が多くおられます。

しかし、それでもなかなか思ったように結果が出ていないのではないでしょうか。

そこで考えていただきたいのが、売上高というのは販売数量だけで決まるのではなく、

価格と掛け合わせたものだということです。（当たり前のことですが）

ですから、私たちは商品・サービスの価格を見直しを提案しています。

ただ、

「値上げをするのはいいが、それにより客数・販売数が減ってしまったらどうするんだ」

一般的にはそのようなことを言われてしまいますが、その不安はごもっともです。

値上げをすれば、販売数量が減少してしまう可能性は大いにあります。

そこで今回は、売上が減っても価格がアップしていれば粗利益が減少しないこともある

ということを示してみたいと思います。

計算をする上での前提条件

・売上高は、価格１００円のものを１００個販売するので１０，０００円である。

・１０％の値上げをすることによって、販売数量が１０％ダウンした。

以上です。

その条件で、粗利益率１００％、７０％、５０％、２０％のそれぞれについて粗利益額がどうなるのかをシミュレーションしてみたいと思います。

計算の仕方は簡単なので、どれくらい値上げをするか、そしてそれによってどれだけ販売数量が減少するかを自社の数字でも計算してみてもらえると嬉しいです。

粗利益率が１００％の事業の場合

「粗利益率１００％の商売なんてあるのか？」と思われるかもしれませんが

私たちは粗利益を「売上高－変動費」と定義しています。

変動費とは、売上の増減に対応して増減する費用です。

そして、変動費は商品仕入・材料費・外注費だけだと割り切って計算しているんです。

そうであれば意外とありそうではないですか？

（他にも変動費になるものがあるかもしれませんが、経費を固定費と変動費に分けるのは手間がかります。

また、意味がそれほどあるとは思えないのでそのようにしています。）

厳密には粗利益率１００％ではないですが、多くのサービス業がこれに該当します。

粗利益率が１００％の場合には、商品単価を１００円とすると粗利益は１００円です。

これが１００個売れていたとします。

（サービス業なのに数量の単位が「個」はおかしいですが気にしないでください。）

会社全体の売上高は１０，０００円となり、会社全体の粗利益額も１０，０００円です。

前提通り、１０％値上げをすることによって１０％販売数量が減ってしまったら次のようになります。

商品単価・粗利益は１１０円となり、９０個しか販売できなくなります。

会社全体だと売上高が９，９００円となります。

当然、粗利益額も９，９００円になります。

値上前と後では、売上高も粗利益額もそれぞれ１００円減少しています。

粗利益率が１００％の商品を１０％値上げすることにより、１０％販売数量が減少してしまったら

わずか（１％）ですが、粗利益は減少してしまうのです。

値上げ前の粗利益額を維持しようと思ったら販売数量は９０．９％を維持、つまり９．１％の減少に抑えなければいけなかったことになります。

粗利益率が７０％の事業の場合

では、粗利益率が７０％の事業の場合はいかがでしょうか。

多くの飲食店は、売上に対する材料仕入の金額の割合が３０％だとか３分の１（３３．３％）だとか言われています。

材料が値上がりしてはいますが、ここでは変動費率３０％（つまり粗利益率７０％）だということで計算してみます。

粗利益率７０％ということは、１００円の商品を売ることができれば３０円の変動費がかかり

７０円の粗利益が生まれるということです。

これを１００個売るわけですから、会社全体の売上高は１００円×１００個＝１０，０００円となり

会社全体の粗利益額は７０円×１００個＝７，０００円となります。

これも前提条件通り、１０％値上げをして１０％販売数量が減少したとします。

ではどうなるか？

商品単価は１１０円となりますが、値上げによって変動費は変わらず３０円のままです。

変わるのは粗利益です。７０円から８０円にアップします。

粗利益率は７０％から７２．７％（＝８０円÷１１０円）にアップしています。

これが９０個しか売れなくなりました。

会社全体の売上高は１１０円×９０個＝９，９００円

変動費は３０円×９０個＝２，７００円

粗利益額は８０円×９０個＝７，２００円

値上げ前と比べてみましょう。

売上高は１０，０００円から９，９００円と、確かに減少しています。

しかし、粗利益額は逆に７，０００円から７，２００円にアップしています。

売上は減っているのに粗利益はアップしているのはなぜだと思いますか？

その理由は、変動費単価は３０円のままですが、販売数量が９０個になったことによって

変動費の合計額が減少しています。

その変動費の減少（△３００円）が、売上高の減少（△１００円）を上回るためです。

粗利益７，０００円が７，２００円と２００円のアップです。

割合にすると１０２．８５％になりました。

粗利益率が５０％の事業の場合

今度は粗利益率５０％の場合です。製造業をイメージしてみてください｡

これは１００円の販売価格であれば、５０円の変動費・外注費を使って製造し

（もちろん人件費や設備費などの固定費もかかりますが、粗利益には関係ありません）

５０円の粗利益を稼いでいます。

会社全体では、１００円のものを１００個製造して売るわけですから売上高は１０，０００円。

変動費は５０円×１００個＝５，０００円、粗利益額も５，０００円となります。

こちらも１０％値上げをして、販売価格が１００円から１１０円になり、

１０％販売数量がダウンして、１００個売れていたのが９０個になったとします。

粗利益はどうなるでしょうか？

下の図を見てください｡

商品単価は１１０円になりましたが、１個あたりの変動費の金額は変わらず５０円のままです。

すると、粗利益は１個あたり６０円となります。

粗利益率は６０円÷１１０円≒５４．５％になっています。

会社全体の売上高は、１１０円×９０個＝９，９００円になります。

変動費は、５０円×９０個＝４，５００円です。

ということで、粗利益は６０円×９０個＝５，４００円となります。

売上高は１０，０００円から９，９００円に減少しました。

粗利益はどうでしょうか？

５，０００円から５，４００円にアップしています。

販売数量を減らしたにもかかわらず８％増加しているのです。

粗利益率が２０％の事業の場合

最後に、粗利益率２０％の場合を計算してみます。

これは、仕入れた商品を別の事業者に販売する、いわゆる卸売業のイメージです。

薄利多売の事業です。

８０円で商品を仕入れて１００円で販売します。

粗利益は商品ひとつあたり２０円ということになります。

会社全体では売上高は１００円×１００個＝１０，０００円となり、

変動費は８０円×１００個＝８，０００円

粗利益額は２０円×１００個＝２，０００円ということになります。

これも１０％値上げをすることによって買い控えがおこり

販売数量が１０％ダウンしたとします。

まずは商品ひとつあたりの数字の変化です。

商品単価は１００円から１１０円へ。

変動費は８０円で変わらないので、粗利益額は２０円だったものが３０円になります。

すでにお気づきかもしれませんが、２０円から３０円ということは粗利益が５０％もアップしているのです。

会社全体で考えると、売上高は１１０円×９０個＝９，９００円に下がってしまいます。

変動費は８０円×９０個＝７，２００円です。

ということで粗利益額は３０円×９０個＝２，７００円となります。

売上高は下がったにもかかわらず、粗利益額が２，０００円から２，７００円に大幅アップです。

先ほどもお知らせした通り、ひとつあたりの粗利益が５０％もアップしたので

販売数量が１０％ダウンしたとしても、これだけの粗利益額が増加するのです。

値上げの判断は経営者がすること

以上、値上げをして販売数量が減少した場合、粗利益額がどうなるのかを粗利益率の異なるごとに計算してみました。

販売数量が減少してもやっていけると判断するのであれば思い切ってやってみるべきだと思います。

そうでないと会社を維持することはできなくなるかもしれませんし、社員さんにも辛い思いをさせてしまうことになるかもしれません。

もちろん、ただ値上げをするだけでなく、自社の商品・サービスにどのような付加価値をつけていくか

お客様が納得されるような価値を提供して、お客様が納得されるような説明ができるのかということが非常に大事だと思います。

自社の数字でのシミュレーションには月次決算書に含まれる未来会計図表を使うとやりやすいと思います。

ぜひやってみてください｡